Are peste 10 de ani de experiență în marketing, iar cartea sa de vizită este digitalmarketing.md. Acolo oferă servicii de consultanță, expertiză și instruire. Elaborarează strategii de conținut, creează echipe de marketing și planuri de cercetare. Tot ce a adunat ca Director de agenție de marketing și PR, Director de Marketing Loteria Națională, Director al Departamentului Marketing și PR „Moldindconbank” și, actualmente, Director de Marketing „Paymaster” sunt doar niște puncte de reper atunci când vorbim de potențialul și școala sa.
Cum a apărut ideea de a lansa platforma digitalmarketing.md?
Digitalmarketing.md a apărut mult mai târziu decât cererea. Cred că ofer consulații în marketing și elaborez strategii de cca șapte ani. În ultimii patru ani mi-am lărgit portofoliul și cu un program de instruiri. Totul a început foarte subtil și neplanificat: mai întâi a venit rugămintea unui prieten, apoi mi s-a cerut o recomandare, pe undeva a fost poate și un pariu.
Fiind mereu încadrată în munca de bază, am respectat etica corporativă și anunțam conducerea unde activam despre faptul că am elaborat pentru cineva o strategie sau petrec o instruire, până în momentul în care mi s-a dat întrebarea de ce nu-mi creez o proprie platforma pentru activitatea din afara job-lui. ERA BUNĂ ÎNTREBAREA!
Cel mai dificil a fost să trec peste momentul cu „experta”. Personal, niciodată nu m-am considerat suficient de bună. Ca orice om, sunt și eu plină de îndoieli și adesea mă întreb dacă într-adevăr sunt talentată sau totuși e vorba de noroc. Cu anii, am realizat că marketingul este o formă aparte de a gândi: suficient de bun nu vei fi niciodată, dar calitatea se cunoaște prin comparație. Nu pot să zic că am scăpat de acest complex, dar DA, azi pe platformă e notat că sunt „marketing expert”.
Primul curs care a apărut pe patformă a fost „De la Offline la Online în 10 pași”, ce presupune acesta?
Paradoxal, dar multe companii mari până chiar și azi nu folosesc Ads Manager-ul pentru publicitatea pe Facebook și Instagram, sau Google Ads pentru publicitatea tip banere sau video pe Google și Youtube. Aceste două instrumente sunt de nelipsit în businessul modern și eu le încadrez în orice companie aș activa. Ce oferă ele?! Modalități perfecte de a-ți ținti cu exacticitate auditoriul, cu bugete minime. Din experiența mea, orice afacere care încadrează aceste 2 instrumente corect are o creștere instantă cu minim 20% a vânzărilor.
De fapt, cele mai multe solicitări pe care le aveam acum câțiva ani se refereau anume la setarea acestor campanii. Cererea a depășit rapid posibilitățile mele fizice și, drept urmare, am propus instruirea personalului în setarea acestor campanii după metodologia pe care o folosesc de sine stătător. În doar o lună, participantul la curs realizează singur o campanie în Google Displa y și una în Ads Manager, asimilând funcționalul celor 2 platforme și, desigur, logica creării campaniilor. Avantajul unui specialist în digital marketing inhouse este că acesta deține destulă informație pentru a crea logica pe care o agenție nu o va putea realiza. Trebuie să recunoaștem că outsourcing-ul nu cunoaște la fel de bine clientul și concurenții companiei, pe când angajatul inhouse folosește datele din cercetări pentru a seta corect.
Acest curs este și azi cel mai popular în portofoliul meu, iar eu mă bucur de succesele companiilor care chiar investesc în angajații proprii.
Ați realizat cercetări și research-uri de marketing pentru domenii foarte variate, începând cu HoReCa și finalizând cu tehnica agricolă. Unde și ce face diferența?
Cea mai mare greșeală a unui antreprenor este că el nu-și cunoaște clientul și, apropo, nimeni nu recunoaște acest fapt. Am întâlnit antreprenori care-mi povesteau că au stat zile în șir în showroom, că cumătrul X sau Y e clientul lui și că el își cunoaște fiecare client în față. Când ajungeam să discutăm motivele din care clienții cumpără anume de la afacerea sa, ascultam „apușoară” despre cea mai bună calitate sau cel mai bun preț, cea mai mare companie pe piață.
Cea mai mare companie pe piață?! Serios? Asta interesează doar pe proprietarul afacerii și concurenții acestuia, poate și autoritățile. Oamenii cumpără bazându-se pe propriile emoții, ego-ul propriu, lupta cu propriile complexe, din dorința de a demonstra ceva. Rezultat? Antreprenorul trebuie să cunoască până și traumele din copilărie ale propriului consumator. Cum? Există mecanisme. Toate încep cu segmentarea (apropo acesta e și primul pas care trebuie făcut pentru a spori cota de piață, astfel veți înțelege care sunt segmentele de clienți pe care încă nu le-ați acoperit). Apoi, desigur, sondaje, NPS (un instrument maximum eficient cu cheltuieli minime), design sesiuni și focus grupuri. Cosumatorul e asemenea unei femei: spune-i ce vrea să audă, satisfice-i dorințele și ea îți va fi fidelă. Diferența e CONSUMATORUL.
Ce presupun în sine design sesiunile?
Propun să facem un exercițiu de imaginație. Există o afacere care activează pe piață de o anumită perioadă (2-3 ani), are și o cotă de piață și investește în dezvoltarea acesteia. Doar că creșeterea nu este cea planificată și parcă concurenții sunt mereu mai rapizi. Toate ipotezele au fost consumate. Ce facem?
Selectăm un grup de persoane, care după prototip sunt clienții afacerii: 50% dintre ei sunt clienți existenți ai afacerii și 50% clienții concurenților. În cadrul unui workshop îi rugăm să creeze produsul/ serviciul ideal. În dependență de exercițiile și opțiunile pe care le oferim grupului, obținem rezultate clare fără a le oferi întrebări. De ce nu îi întrebăm direct? Fiindcă noi avem nevoie de informația din subconștientul acestora. Astfel, putem afla de ce clienții ne-au ales pe noi și ce dezavantaje avem, precum și care sunt avantajele și dezavantajele concurenților din experiența consumatorilor. Mai mult, aflăm și cum putem atrage clienții concurenților către afacerea noastră. De aici și pornim strategia de marketing.
De care alți factori mai depinde o strategie de marketing?
De fiecare dată când creezi o strategie de marketing, este necesar să proiectezi pe tine grupul țintă și să vezi cum ar lucra fiecare instrument. „FII CEL MAI PRETENȚIOS CLIENT AL AFACERII TALE”. Majoritatea oamenilor încearcă să gândească din prisma unui client fiind el/ea însuși, însă acest lucru nu merge. De ce? Testând piața, noi trebuie să gândim ca majoritatea, nu ca o persoană individuală. Suntem cointeresați de un număr mai mare de clienți, fie că aceștia reprezintă zona mass-market sau segmentul premium.
Identifică triggerul care-l va atrage pe client anume spre afacerea ta. Creează concepte creative, capabile să atragă atenția. Oferă consumatorului ceea ce-și dorește și încă nu are, OFERĂ-I SENZAȚIA că datorită produsului/ serviciului tău viața lui va deveni mai bună. Comunică cu clientul tău anume acolo unde el este gata să te asculte. URMEAZĂ acești PAȘI și nu vei da GREȘ!
Despre comunicare. Cum comunicăm cu clienții?
Creează strategii de conținut. Vorbește-i sistematic și consecvent. Intrigă-l! Ajută-l! Motivează-l! Vinde-i! În vânzare ține cont că faceți un schimb benefic pentru ambele părți și ambii trebuie să câștigați, numai așa clientul se va întoarce. Tot ceea ce faci trebuie să aibă o legătură: comunicarea, vânzarea și deservirea trebuie să fie pe aceeași undă, altfel tabloul clientului despre afacerea ta nu se conturează și el nu te ține minte. Dacă nu te memorează în momentul culminant, riști să râmâi pe scaunul de rezervă.
Ce solicită azi mai mult clienții?
Din păcate, cel mai des companiile întâlnesc aceeași problem - lipsa structurii de marketing. Știați că 77% dintre antreprenori afirmă că nu sunt satisfăcuți de munca departamentelor de marketing, iar 31% dintre aceștia au renunțat la echipele de marketing deoarece au resimțit doar cheltuieli nejustificate? 64% dintre oamenii de afaceri susțin că managerii de marketing în companiile lor îndeplinesc funcția de office manager și doar 7% sunt mulțumiți de directorul de marketing? Crearea echipei de marketing și procesele de lucru în această structură, rămâne a fi serviciul cel mai solicitat.
Față de alte țării, la ce nivel este marketing-ul în Republica Moldova?
E dificil să mă expun. Totodată, R. Moldova nu este la coadă, ba chiar aș spune că ne poziționăm destul de bine, reieșind din faptul că concurența per consumator este destul de acerbă. Acest factor ne-a făcut să creștem specialiști buni, doar că rapid îi pierdem din cauza ofertelor mai generoase de pe piața externă. Această creștere s-a manifestat în ultimii ani și eu cred că ar fi mult mai mare dacă mai multe companii ar investi în pregătirea și calificarea propriilor angajați.
